Professionelle Telesales-Kampagnen - Mit Strategie ans Ziel
Uns ist bewusst, welche Verantwortung wir mit den uns betrauten Aufgaben im Rahmen des Telemarketing Outsourcings übernehmen. Bei Telesales-Kampagnen geht es schließlich um nicht weniger als das Image und den Erfolg Ihres Unternehmens. Deshalb ist unser Ziel stets, langfristige Partnerschaften zu etablieren und in diesem Rahmen gemeinsam mit Ihnen an Ihren Zielgruppen zu arbeiten. Spezialisiert sind wir dabei auf die Branchen IT und Industrie.
Hektisch aufgebaute Kampagnen mit möglichst hohen Anrufzahlen: In unseren Augen reines Strohfeuer. Stattdessen zählen bei uns nur tatsächlich wahrgenommene Termine. Dieses erfolgsorientierte Abrechnungsmodell ist keine Ausnahme, sondern unser Standard.
Projektablauf
Strukturierter Projektablauf mit Kick-off, Zieldefinition, Kriterien, Reporting und abgestimmten Prozessen.
Comfort Paket
Qualifizierte Termine mit Interessenten inklusive Terminkoordination, Reporting und Unterstützung der Neukundengewinnung.
Premium Paket
Qualifizierte Termine mit Entscheidern inklusive Bedarfs- und Budgetermittlung sowie Koordination.
Erwartungshaltung und Realität
Mit der Telesales4u haben Sie echte Experten für erfolgreiche Kaltakquise an der Hand. Dennoch weichen Erwartungshaltung und die Realität der Branche manchmal voneinander ab.
Eines vorweg: Offene Kommunikation über Erwartungshaltungen und Ziele hilft ungemein, um bereits im Vorfeld Missverständnissen vorzubeugen, eine erfolgreiche Partnerschaft zu etablieren und letztlich mit einer angemessenen Erfolgsquote Ihrem Umsatz deutlich auf die Sprünge zu helfen.
Besonders ein Thema führt immer wieder zu Missverständnissen: Terminvereinbarungen und Erfolgs- oder Umsatzquoten. Denn diese Begriffe sind nicht miteinander zu verwechseln.
Konkret ausgedrückt bedeutet das: Nicht jeder Anruf wird zu einer erfolgreichen Terminvereinbarung. Und nicht jeder zugesagte Termin wird zu einem erfolgreichen Auftrag. Und dennoch werden mit Kaltakquise durch Telemarketing-Profis wesentlich mehr qualitative Termine und Abschlüsse erzielt als ohne. Warum das so ist und was Sie tatsächlich erwarten dürfen, möchten wir Ihnen im Detail erklären und durch die Einschätzungen unserer Kunden ergänzen.
Vertrauen als Basis
Ohne Vertrauen kein Termin, das ist Fakt. Das bedeutet, dass es das wichtigste Anliegen eines jeden Telesales-Agenten ist, Vertrauen im Telefonat aufzubauen. Das ist einfacher gesagt als getan. Denn im ersten Moment schlägt dem Agent oftmals viel Misstrauen, Ablehnung und Desinteresse entgegen. Um den Ansprechpartner in diesem Augenblick abzuholen, sein Interesse zu wecken und ihn vom Mehrwert eines Termins zu überzeugen, bedarf es einer ganzen Menge:
- Sympathie
- Seriosität
- Kreativität
- Schlagfertigkeit
- Freundlichkeit
- Höflichkeit
- Professionalität
- Eloquenz
Und diese Skills sind es, die Sie bei uns erwarten dürfen – zu 100%. Drückergespräche, unfreundliches Verhalten und erpresserische Taktikten sind bei uns absolutes No-Go. Nicht nur, weil wir wissen, dass dieser Weg zu keinem Erfolg führt, sondern auch, weil es unseren eigenen moralischen Grundsätzen widerspricht.
Telesales ist nicht gleich Vertrieb
All diese Eigenschaften nicht nur zu besitzen, sondern geschickt, ehrlich und wohlbedacht einzusetzen, ist eine echte Leistung, die nur erfahrenen Persönlichkeiten gelingt. Denn längst nicht jedem sind diese Fähigkeiten in die Wiege gelegt und die Wenigsten können dem Berufsbild eines Telesales-Agenten viel abgewinnen. Deshalb ist es auch so schwierig, diese Aufgabe im eigenen Vertrieb unterzubringen. Denn Vertriebsmitarbeiter und Telesales-Agenten sind von ihrer Art her zwei grundverschiedene Typen Mensch.
Das weiß auch Mirko Oesterhaus, Geschäftsführer und Mitinhaber der Consulting4IT, der Muttergesellschaft der Telesales4u. „Telesales-Agenten sind einfach ganz andere Charaktere als Vertriebsmitarbeiter“, sagt er. Aufgrund seiner Erfahrung in diesem Bereich gründete er vor über 10 Jahren die Telesales4u und setzte auf professionelle Telesales-Agenten, die die Kaltakquise quasi im Blut haben.
Und dennoch, der Anruf bei einer unbekannten Person ist jedes Mal eine Herausforderung, auch für einen erfahrenen Telesales-Agenten. Er kann schlicht und ergreifend nicht wissen, was ihn erwartet und muss spontan und umsichtig auf jegliche Antwort reagieren können. Wenn dies gelingt und damit sowohl Vertrauen als auch Interesse aufgebaut werden können, ist die beste Voraussetzung für eine erfolgreiche Terminvereinbarung geschaffen – wenn auch noch längst nicht garantiert.
Schließlich gibt es weitere, relevante Faktoren, die einer Terminzusage immer noch im Weg stehen können, ganz gleich wie gut ein Agent ist.
Herausforderungen und erschwerende Faktoren
Um einen Telesales-Anruf in einen Termin umzuwandeln, bedarf es neben der beschriebenen Eigenschaften der Agents auch noch dem berühmten Quäntchen Glück. Glück, die jeweilige Person in der richtigen Stimmung, im richtigen Moment und in den richtigen Umständen zu erreichen. So profan es sich anhört, aber ein übermüdeter, genervter und übellauniger IT-Leiter wird wesentlich weniger geneigt sein, einer fremden Person sein Gehör zu schenken.
Darüber hinaus gibt es weitere Faktoren, die – insbesondere in den aktuellen wirtschaftlichen und weltpolitischen Umständen – Akquise-Gespräche massiv erschweren und erfolgreichen Terminvereinbarungen im Weg stehen:
- Fluktuation / Erreichbarkeit – Ansprechpartner ist nicht zuständig, nicht mehr in der Firma oder grundsätzlich nicht erreichbar
- Fehlende oder gestrichene Budgets aufgrund der aktuellen Finanz- oder Wirtschaftslage
- Konkurrenzprodukte und Wettbewerb
In Zeiten von Inflation, Kriegsgeschehen in Europa, Energiekrise und steigenden Beschaffungskosten sind viele Unternehmen eher vorsichtig mit Investitionen, was sich negativ auf Budgets und Neuanschaffungen auswirkt. Und in der Folge auch auf die Bereitschaft, sich mit neuen Lösungen zu befassen und sich auf Termine mit fremden Anbietern einzulassen. Das bedeutet, dass es auch für Telesales-Agenten schwieriger wird, erfolgreich Termine, beziehungsweise Terminzusagen zu ergattern. Schwierig, aber nicht unmöglich. Zumal auch hier stets die Devise gilt: Qualität vor Quantität.
Gut zu wissen: Das Management der Telesales4u beobachtet die Marktlage stets genau und passt bei Bedarf Strategien und Vorgehen an, um Kunden die bestmöglichen Erfolgsquoten bieten zu können.
Erwartungshaltung versus Realität
Sascha Tiefenbach, Geschäftsstellenleiter der Telesales4u sagt im Rahmen der Fallstudie mit der Softline AG: „Viele Kunden, die vorher noch nie mit einer Telesales-Agentur gearbeitet haben, erwarten, dass sie Termine zu abschlussreifen Vorgängen geliefert bekommen. Das entspricht allerdings nicht unserem Geschäftsmodell. Stattdessen sind wir quasi ‚Türöffner‘. Wir stellen den Kontakt her und organisieren die Termine. Damit eröffnen wir die Möglichkeit, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.“
Genau das ist der springende Punkt: Mit der Terminakquise werden Möglichkeiten für den Kunden geschaffen. Wenn ein Termin vereinbart wurde, liegt noch viel Arbeit vor dem Vertrieb des Kunden. Torsten Gatz, Account Manager im Sales-Team der Softline AG weiß aus eigener Erfahrung: „Was ich von einer Telesales-Agentur erwarte“, so der Account Manager in der Fallstudie zur Softline, „ist die Klärung eines grundsätzlichen Interesses bei einem potenziellen Kunden. Und nicht, dass jemand für mich innerhalb der Vorakquise fertige Abschlüsse liefert. Allerdings – das muss man dazusagen – braucht man für den gesamten Vertriebsprozess ab Erstkontakt natürlich auch einen langen Atem. Es kann durchaus sechs bis zwölf Monate oder länger dauern, bis daraus Umsatz entsteht.“
Und auch Birgit Schreiber, Leiterin Sales Development bei Fujitsu, weiß, wie wichtig eine realistische Erwartungshaltung ist. „Eine Agentur ist nicht dafür verantwortlich, dass jeder Termin Bedarf einschließt“, sagt sie in der Fujitsu-Fallstudie. Ihr ist klar: Die Telesales-Agents eröffnen mit der Termingenerierung lediglich die Chance für den Vertrieb, den Bedarf zu wecken. „Die Quoten bei der Neukundengewinnung schwanken – je nach Vertriebsmitarbeiter zwischen einem und drei Kunden pro zehn Terminen“, erklärt sie weiter.
Stichwort Bedarf
Die Bedarfsermittlung selbst liegt zudem nicht automatisch in der Verantwortung des Telesales-Agenten. Hier kommt es auf das jeweils gebuchte Leistungspaket an: Das Comfort-Paket beinhaltet keine konkrete Bedarfs- oder Budgetermittlung, wie sie im Premium-Paket angeboten wird. Umso wichtiger, sich im Vorfeld über Ziele und Erwartungen zu unterhalten, das passende Paket zum Bedarf zu buchen und sich genau abzustimmen.
Dann ist es möglich – trotz aller externen, aktuellen Herausforderungen – sehr gute Ergebnisse zu erzielen und die Vertriebs-Pipeline im eigenen Unternehmen effizient zu füllen. Sofern Sie Bedarf zu weiteren Erläuterungen haben oder sich unser Telemarketing-Konzept ausführlicher erklären lassen wollen, kommen Sie gerne direkt auf uns zu.
Unsere Themenschwerpunkte
- Storage
- HCI
- Virtualisierung
- Back-up & Recovery
- Server & Netzwerktechnik
- Client & IT Service Management
- IT Security
- Monitoring
- Managed Services
- Berechtigungsmanagement
Janosch Lauter
Wir unterstützen Unternehmen mit professioneller Telefonakquise, Leadgenerierung & Terminvereinbarung.