Update der Extraklasse - Kaltakquise auf Marktführerniveau

Softline etabliert mit der Telesales4u erfolgreiche Strategie zur Neukundengewinnung

Erfolg ergibt sich stets aus solidem Wachstum – Egal, ob Einzelunternehmer, mittelständischer Betrieb oder internationaler Konzern. Deshalb gilt für alle, die sich am Markt behaupten wollen, derselbe Grundsatz: Wer sich auf seinen Lorbeeren ausruht, der ruht. Der Erfolg wird dann zur nostalgischen Erinnerung an bessere Zeiten. Und die Zukunft? Eher düster. Die Neukundengewinnung hat nicht umsonst einen hohen Stellenwert in erfolgreichen Unternehmen. Und doch kommt es auch in diesen vor, dass Prozesse unbemerkt ins Stocken geraten oder notwendige Schritte verschlafen werden. Um dem vorzubeugen und sich der Sache professionell anzunehmen, holte Softline Steffen Frickhofer als Business Development Manager ins Unternehmen. Dieser stand mit der Thematik der Neukundengewinnung erst einmal vor einer großen Herausforderung, doch dann erhielt er eine Empfehlung von Fujitsu – und das Blatt wendete sich.

Oftmals hilft ein wenig frischer Wind in Form eines Perspektivwechsels oder neuer Leute, um notwendige Prozesse in einem Unternehmen erfolgreich in Gang zu bringen. So stellte die Softline AG 2017 Steffen Frickhofer ein, um sich unter anderem dem Thema Akquise anzunehmen. Als Vertriebs-Experte zu den Lösungen des Softwareherstellers Nutanix war Steffen Frickhofer auf Umwegen zur Softline gelangt. Zuvor war er Leiter eines Systemhauses in der Nähe von Erfurt gewesen, wo er für Nutanix die ersten Kunden in Deutschland mit aufgebaut hatte. Softline wollte zu dieser Zeit explizit deren Produkte vorantreiben und Nutanix als Partner etablieren. Somit war Frickhofer an dieser Stelle genau der richtige Mann.

Dass es bei seinem neuen Arbeitgeber hinsichtlich der Akquise- und Vertriebsprozesse durchaus Optimierungsbedarf gab, erkannte er bereits bald nach seinem Start 2017. „Ich stellte fest, dass unglaublich viel Knowhow zum technologischen Sizing und der theoretischen Technik vorhanden war, aber eben wenig zum Vertrieb von Nutanix“, beschreibt Frickhofer seine Anfangszeit. „Nach einem halben Jahr hatte ich schließlich genug Einsichten gesammelt, um zu erkennen, wo es hakte und machte mich daran, eine annehmbare Lösung zu suchen."

Da er sich bereits über Jahre ein gutes Netzwerk in der Branche aufgebaut hatte, hörte er sich in diesem Zusammenhang auch extern intensiv nach Lösungsmöglichkeiten um. Klar war ihm von Anfang an, dass man in erster Linie Kunden – vor allem Neukunden – zum Thema ansprechen musste, um überhaupt ordentliche Vertriebsarbeit leisten zu können. Der heiße Tipp kam schließlich von seinem Kontakt bei Fujitsu: Die Telesales4u GmbH. Mit der Agentur aus Bad Camberg hatte der Technologie-Konzern bereits gute Erfahrungen gemacht. Die Weiterempfehlung nahm Frickhofer entsprechend gerne an.

Über Softline

Das 1983 gegründete und seit 2000 börsennotierte Unternehmen gehört mit zu den ältesten und bekanntesten Größen in der deutschen IT-Branche. Als Dienstleister im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologie fokussiert es sich seit 2010 auf IT- und Software Asset Management, Informations- und IT-Sicherheit, Cloud und Future Data Center sowie Digital Workplaces. Das Ziel dabei: Kontrolle, Compliance und Kosteneinsparungen für den Kunden. Mit dieser Leistung hat sich das Unternehmen einen echten Namen gemacht und bedient mit seinen Standorten in Deutschland, Österreich, Belgien, den Niederlanden und UK mittlerweile internationale Klientel.

Wegbereiter und Katalysator - Vertrieb 2.0

„Da ich niemand bin, der lange fackelt, habe ich direkt mit dem Geschäftsstellenlei- ter der Telesales4u, Sascha Tiefenbach, Kontakt aufgenommen. Die Agentur hatte damals zwar bereits namhafte, aber noch nicht so viele Kunden und ich fragte höflich an, ob sie eventuell mit einer kleinen Firma wie der Softline zusammenarbeiten wollten“, beschreibt Frickhofer sein weiteres Vorgehen mit einem Augenzwinkern.

Und natürlich wollten sie. Es kam zu einem ersten ‚Date‘ auf der ‚Dot Next‘ 2017 in Darmstadt, auf der sich die Verantwortlichen über eine mögliche Zusammenarbeit unterhalten wollten. Mit dabei auch Alexander Schuhmann, Director Consulting bei Softline, der mehr als froh darüber war, dass Frickhofer sich der Sache angenommen hatte. Das Gespräch verlief positiv und so begann ein Projekt, das über die Zeit immer mehr Früchte tragen sollte.

Vorab beschränkten Frickhofer und Tiefenbach die Akquise-Tätigkeiten allerdings auf die nähere Umgebung und versuchten, erst einmal regional abzustecken. Wo gab es das meiste Potenzial? Welche Strategie funktionierte und welche nicht? Außerdem gab es so auch die Gelegenheit, sich gegenseitig kennenzulernen und die Arbeitsweisen aufeinander abzustimmen.

Der Versuch gelang. Letztendlich konnte Nutanix als ein starker Partner von Softline etabliert werden. Aufgrund des Erfolgs durch die Zusammenarbeit mit der Telesales4u platzte auch Softline-intern der sprichwörtliche Knoten. Plötzlich hatten andere Vertriebskollegen Interesse an dem Konzept und auch technisch versierte Experten brachten sich in die Vertriebsrunden und Projekte immer mehr ein. Die Arbeit von Frickhofer in Gestalt eines Wegbereiters und der Telesales4u wirkte in diesem Zusammenhang wie ein Katalysator für den Vertriebsprozess und brachte schließlich Experten diverser Bereiche zusammen, die sich im Sinne des Unternehmens gegenseitig bestens ergänzten und letztendlich gemeinsam zum Erfolg beitrugen.

Lessons Learned - Hürdenbewältigung à la Softline

Natürlich war nicht alles immer eitel Sonnenschein. „Einmal bin ich von Leipzig aus nach Schwerin zu einem Termin gefahren, um festzustellen, dass der IT-Leiter gar nicht da war“, erzählt Frickhofer und fügt scherzhaft hinzu: „Es ist ja mal nicht schlecht, einen Tagesausflug zu machen, aber 800 Kilometer zu einem Termin zu fahren, der für die Katz ist, ist dann doch nicht ganz so lustig.“ Weiter führt er aus: „Wir haben hier gemeinsam viel dazugelernt und konnten den Prozess im Rahmen intensiver Brainstorming-Runden permanent verbessern. So haben wir es geschafft, mit der Zeit die Qualität der Termine immer weiter zu erhöhen und zu vermeiden, dass so etwas noch einmal vorkommt oder generell Termine einfach ausfallen oder vergessen werden. Erreicht haben wir das zum Beispiel damit, dass wir Termine immer per Mail verifiziert haben und dem Kunden eine entsprechende Agenda dazu geschickt haben.“

Tiefenbach betont im Weiteren, wie wichtig es gerade zu dieser Zeit für ihn und sein Team war, mit der Softline einen Kunden an der Hand zu haben, der willens war, sich gemeinsam mit ihnen zu entwickeln. „Als wir angefangen haben, mit Steffen zu arbeiten, hatten wir 30-40 Kunden. Jetzt haben wir 400. Aus der Masse an Terminen, die wir mit Softline generiert haben, haben wir unglaublich viel gelernt und mitgenommen“, erinnert er sich. „Aber es gehören halt immer zwei Seiten dazu: Einmal derjenige, der lernen will und auf der anderen Seite der Kunde, der auch mal Verständnis zeigt, und vor allem den Willen hat, gemeinsam an Verbesserungen zu arbeiten, anstatt bei Problemen gleich alles hinzuwerfen. Das konstruktive Feedback der Softline war Gold wert für unsere weitere Entwicklung.“

Natürlich blieb auch die Erfahrung nicht aus, dass nicht jeder Anruf zu einem erfolgreichen Termin führt. Das ist an sich keine neue Erkenntnis im Vertriebsumfeld, muss jedoch insbesondere im Zusammenhang mit der Akquise über eine Agentur wie der Telesales4u betont werden. Die Erwartungshaltung - das kann Tiefenbach bestätigen - ist immer wieder, dass eine Telesales-Agentur eine 100% Erfolgsquote haben muss. Doch das ist schlichtweg nicht möglich. Manchmal besteht eben einfach wirklich kein Interesse seitens eines vermeintlich potenziellen Kunden. Und Frickhofer ergänzt: „Ich habe auch schon vom ein oder anderen gehört, dass unser Angebot zwar toll klingt, aber schlichtweg zu innovativ für ihn bzw. seine Firma ist.“

Über die Jahre hinweg bauten Softline und Telesales4u ihre Zusammenarbeit trotz - oder gerade wegen – der beschriebenen anfänglichen Hürden bis heute zu einer echten Erfolgsgeschichte aus - Ende nicht in Sicht. Für Frickhofer haben sich damit seine Geduld und sein Wille zu gemeinsa- men Verbesserungsprozessen genauso ausgezahlt wie für die Telesales4u, die in der Folge auch ihr Geschäft mit anderen Kunden weiter professionalisieren und ausbauen konnte.

Als Tipp für alle, die es mit der Neukundengewinnung über eine Telesales-Agentur versuchen möchten, hat Frickhofer folgenden parat: „Stimmen Sie sich immer genau mit der Agentur ab, geben Sie konstruktives Feedback und vor allem: Briefen Sie sehr genau. Und justieren Sie bei Bedarf auch exakt nach. So verringern Sie Ausfallquoten bei den Terminen maßgeblich. Außerdem sollte man das Verständnis haben, dass generierte Termine lediglich ein Aufhänger, also eine Chance zum Verkauf sind. Die gegenseitige Erwartungshaltung sollte also vor dem Start einer Kampagne immer abgeklärt werden, damit es nicht zu Missverständnissen und Ärger kommt.“

Auftragen, polieren - vom Schüler zum Meister

Jeder wächst mit seinen Herausforderungen – so auch die Telesales4u. Das gemeinsame Verbessern von Prozessen und die Fehlerbehebung an der ein oder anderen Stelle waren nur der erste Schritt. Frickhofer hatte durchaus größeres im Sinn. Und Tiefenbach nahm die Herausforderung an. „Ich habe immer wieder auch neue Themen platziert und gesagt, lass uns das mal versuchen. Und diese Themen waren stellenweise alles andere als einfach“, so Frickhofer. „Stichwort ‚Digitale Transformation‘, um nur ein Beispiel zu nennen. Ich glaube, das war mit das anstrengendste Projekt.“

In diesem Zuge wurden gemeinsame Skripte entwickelt und konkrete Briefings mit den Agents aufgesetzt, Checklisten angepasst und Fragestellungen korrigiert. Zum Teil kam es hier zu vielen Runden des Nachjustierens.

„Doch trotz dieser aufwändigen Justierung – oder gerade deshalb – haben die Themen gut funktioniert und wurden von den Kollegen und Partnern positiv aufgenommen. Denn es wurde gesehen, dass die Mitarbeiter der Telesales4u sich die Zeit nehmen und stets ein großes Interesse daran haben, noch besser zu werden“, erklärt Frickhofer und verrät: „Die Telesales4u hat das sehr gut gemeistert und der ein oder andere Pilot, der dazu läuft, hat Chancen, zu einem vielversprechenden, neuen Projekt zu werden.“

Doch auch nach Abschluss des ein oder anderen Projekts lässt die Softline bei der Telesales4u keine Leerzeiten oder Langeweile aufkommen. Mit aktuell mehreren gleichzeitig laufenden Kampagnen hält Frickhofer die Agents aus Tiefenbachs Team in Atem. Das aktuelle Umsatzvolumen, das die Telesales4u mit Softline generiert sind pro Jahr im Schnitt 50.000 – 100.000 Euro. Jedes von Partnern und internem Marketing zur Verfügung gestellte Budget wird direkt wieder in ein neues Telesales4u-Projekt investiert. Aus gutem Grund. Schließlich weiß Frickhofer, was am Ende dabei herauskommt.

So ist die Telesales4u innerhalb von etwa vier Jahren, unter anderem aufgrund der Zusammenarbeit mit der Softline AG, in exorbitanter Geschwindigkeit aus den Kinderschuhen gewachsen und hat eine echte Meisterschaft entwickelt. Und diese wird stetig weiter ausgebaut. Denn auch Tiefenbach und seiner Crew ist die Sache mit den Lorbeeren bewusst und deshalb wird weiter aufgetragen und poliert – ganz im Stil des geduldigen Meisterschülers.

Die Dynamik von Erfolg

Auch dem Hersteller Nutanix blieb letztlich nicht verborgen, wie erfolgreich Softline und in persona Frickhofer neue Kunden für sie akquiriert. Das über Jahre dauerhaft gute Feedback zur Telesales4u, die zahlreichen Kundentermine und Vertriebserfolge veranlassten Account Manager der Nutanix dazu, das Thema firmenintern aufzunehmen und weiterzugeben. Entsprechend kam für die Telesales4u jüngst auch ein großer Vertrag mit dem Software-Hersteller zustande. Und dieser blieb nicht der letzte, der sich aufgrund der Weiterempfehlung der Softline auch direkt an die Agentur aus Bad Camberg wandte. Mittlerweile liegt unter anderem auch Anfragen von bekannten Tech-Konzernen bei Tiefenbach auf dem Tisch.

Zu verdanken ist dies - wie auch der gesamte Projekterfolg zur Softline-Telesales4u-Zusammenarbeit - dem Engagement von Steffen Frickhofer, der sich in diesem Zusammenhang nicht nur zum Fan, sondern zum regelrechter Markenbotschafter der Telesales4u entwickelt hat. Bei jeder sich bietenden Gelegenheit empfiehlt er seine ‚Haus- und Hofagentur‘ weiter. Denn er weiß, dass diese ihn auch in seinem Netzwerk nicht enttäuschen wird und letztlich alle Seiten davon profitieren.

Das Thema zeigt, dass Erfolg sich potenzieren lässt, wenn die Basis einer soliden und vertrauensvollen Zusammenarbeit geschaffen ist. Er kann darüber hinaus eine Dynamik entwickeln, die manchmal überraschend fruchtbare Blüten treibt. Einfach besser. Für Sie.

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