SIMPLE, SIMPLER, SIMPLIFIER

KALTAKQUISE GEHT AUCH EINFACH

Komplexe Produkte bedürfen intensiver Erklärung, besonders wenn es um spezielle Lösungen aus dem IT-Bereich geht. Davon kann die Simplifier AG ein Lied singen: Ihr Konzept der konfigurativen Erstellung von Unternehmensanwendungen benötigt ein ausgesprochen zielgerichtetes Marketing zur Akquise von Neukunden. Die Herausforderung: Die Kontaktaufnahme mit dem richtigen Ansprechpartner in den passenden Unternehmen. Mit einem klugen Marketingmix und der Integration einer professionellen Telemarketing- Agentur gelang schließlich der Durchbruch in der Kaltakquise.

Andreas Roßmann, Head of Sales Development bei Simplifier, erklärt die Herausforderung hinsichtlich Neukunden in seinem Unternehmen folgendermaßen: „Wir adressieren in der Dach-Region Großunternehmen ab 1000 Mitarbeitern aufwärts, die Bedarf an Digitalisierung haben und diese mit unserer Lösung umsetzen können. Dabei sprechen wir IT-Leiter, CIOs oder auch ERP-Verantwortliche (z.B. SAP) an. Die Herausforderung besteht darin, diese Personengruppen zu kontaktieren und Termine zum Erstgespräch zu vereinbaren.

Schafft man es schließlich, die richtige Person ans Telefon zu bekommen, ist laut Andreas Roßmann Fingerspitzengefühl und Überzeugungskraft im richtigen Maße gefragt. Denn, ein solch komplexes Angebot wie das der Simplifier AG kurz und prägnant zu beschreiben, die Vorteile hervorzuheben und die Abgrenzung zu ähnlichen Lösungen darzustellen, ist eine Gratwanderung. „Hier das entsprechende Gehör bei der zuständigen Person zu bekommen, ist eine echte Herausforderung“, sagt er. „Um neue potenzielle Kunden zu erreichen, fahren wir deshalb seit Jahren einen umfangreichen Marketing-Mix aus Social Selling, E-Mail-Marketing, direkter Ansprache und externen Dienstleistern aus der Telemarketing- Branche.“

Letzteres, so Roßmann, sollte vor allem interne Ressourcen schonen und eine gezieltere Ansprache über die Kaltakquise ermöglichen. Doch der Weg zu einer passenden Agentur war lang und holprig.

 

Über Simplifier

Die Simplifier AG mit Sitz in Würzburg bietet Unternehmen eine Low-Code-Plattform zur nachhaltigen Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse. Durch die konfigurative Erstellung von integrierten Unternehmensanwendungen können Kunden und Partner ihre Digitalisierungsstrategien effizient umsetzen. Die Plattform ermöglicht die Integration bestehender Systeme, Maschinen und Anlagen sowie die Entwicklung geräte- und betriebssystemunabhängiger Applikationen ohne umfangreiche Programmierkenntnisse. Simplifier ist damit sowohl für die Digitalisierung interner Geschäftsprozesse als auch für die Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle geeignet. Das 2012 gegründete Unternehmen firmierte 2019 zur Aktiengesellschaft um und beschäftigt aktuell über 70 Mitarbeiter.

Andreas Roßmann, Head of Sales Development bei Simplifier

EIN GEBRANNTES KIND SCHEUT DAS FEUER

Ausschlaggebend war ein heißer Tipp aus den eigenen Reihen: Im Gespräch mit einem neuen Vertriebskollegen kam Erik Hufeld, Head of Marketing bei Simplifier, 2022 auf das Thema Telesales-Agenturen zu sprechen. Dabei fiel dem neuen Kollege ein Kontakt vom vorherigen Arbeitgeber ein. „Er erzählte mir, dass das Unterneh­men, bei dem er zuvor tätig gewesen war, gute Erfahrungen mit der Telesales4u gemacht hätte und empfahl mir, doch einfach mal anzurufen. Was ich auch getan habe“, erinnert sich Erik Hufeld.

Aufgrund der bisherigen Erfahrungen mit Telemarketing-Agenturen waren Hufeld und Roßmann erst einmal vorsichtig optimistisch. „Ein gebranntes Kind scheut das Feuer“, schmunzelt Roßmann. „Denn schließlich verspricht einem jede Agentur erst einmal, dass sie super Termine machen und immer alles reibungslos abläuft. Sascha fiel jedoch direkt mit seiner offenen, ehrlichen Art auf. Mit ihm und auch seinem Team haben wir zu Beginn ausführliche Gespräche geführt. Das gegenseitige Kennenlernen war uns sehr wichtig.“

Da Roßmann und Hufeld es erst einmal vorsichtig angehen lassen wollten, wurde zunächst ein Testballon gestartet. Das war laut Roßmann für beide Seiten eine gute Gelegenheit, um zu sehen, wie das Thema angegangen werden konnte und wie auch die Agents mit den Anforderungen zurechtkamen. „Schließlich ist es schon ein hartes Stück Brot, an die richtigen Ansprechpartner in größeren Unternehmen zu kommen“, gibt er zu.

 

IT’S A PEOPLE‘S BUSINESS

Sowohl für die Simplifier AG als auch für die Telesales4u war es wichtig, eine solide Vertrauensbasis aufzubauen. „Ich war im Rahmen des Testlaufs mehrfach direkt vor Ort und durfte mir live ein Bild von der Arbeit der Agents machen. Das heißt, ich durfte mich einfach mal dazusetzen und den Telefonaten beiwohnen, was ja absolut nicht selbstverständlich ist. Mir war das aber besonders wichtig, da ich hören wollte, was für Fragen kommen und wie Einwände behandelt werden“, erläutert Roßmann. „Außerdem ergab sich so auch für die Agents die Gelegenheit, mich kennenzulernen. Das nahm ein Stück weit die Scheu in der gegenseitigen Kommuni­kation, was in solchen Projekten immer sehr wertvoll ist.“

Das Zwischenmenschliche, so führt Roßmann weiter aus, müsse in so einer Partnerschaft einfach funktionieren, damit ein Erfolg möglich wird. Und bei der Telesales4u habe es einfach gepasst. „Der Testlauf war deshalb ein Erfolg auf ganzer Linie“, fasst er schließlich zusammen. „Mit der Telesales4u hatten wir endlich eine Agentur gefunden, mit der wir auf Augenhöhe waren. Und ihre Spezialisie­rung auf die IT-Branche war für uns natürlich ebenfalls Gold wert.“

Im nächsten Schritt ging es um die Konkre­tisierung des gemeinsamen Projekts. „Zunächst haben wir noch an ein paar Kleinigkeiten gefeilt, die noch nicht ganz perfekt waren - zum Beispiel die Auswahl der passenden Ansprechpartner bei den Adressdaten. Anschließend haben wir uns hingesetzt und eine konkrete Strategie entworfen.“

Dabei wurden gemeinsam Ziele festgelegt und eingeschätzt, wie viele Termine in welchem Zeitraum realistischerweise zu erwarten wären, wobei lediglich grobe Schätzwerte angenommen wurden. Schließlich, so Roßmann, handele es sich immer noch um ein „People‘s business“, bei dem man nie genaue Werte im Voraus errechnen könne. Doch auf diese Weise schufen Roßmann, Hufeld und Tiefenbach für beide Seiten eine planbare und valide Basis für die kommende Zusammenarbeit. Der Anfang war gemacht.

 

EIN GEBEN UND EIN NEHMEN

Die jahrelange Projekterfahrung zeigt sich in Roßmanns weiterer Ausführung: „Im Grunde genommen läuft so ein Projekt nie einfach nur ‚smooth‘ durch. Das haben wir aber auch gar nicht erwartet. Denn wir wissen ja, wie das Geschäft läuft: Am Ende des Tages ist das ‚schwächste‘ Glied in der Kette der Agent, der am Telefon sitzt und die Herausforderung hat, heute Termine für uns und morgen Termine für einen anderen Kunden zu machen. Hier immer den Überblick zu behalten und alles unter einen Hut zu bringen, ist nicht einfach. Deshalb gibt es auch immer mal wieder kleinere Themen, die man nachschleifen muss.“ Fällt im laufenden Projekt etwas auf, ist es laut Roßmann wichtig, direkt und zeitnah darüber zu sprechen und zu justieren. Entweder es passt dann bei den nachfolgenden Terminen, oder es muss nochmals feingeschliffen werden.

Dabei stellt er jedoch eines klar: „Es ist natürlich schon wichtig, immer ein Auge darauf zu haben, ob die Vorgaben erfüllt werden. Aber nur zu sagen, dass man halt einfach seinen Dienstleister an der kurzen Leine halten soll, ist auch nicht der richtige Weg.“

Schließlich, so seine ehrliche Einschätzung, stehe auf der anderen Seite die Simplifier AG als Auftraggeber, der ebenfalls ordentlich abzuliefern hätte. „Vor allem eine detaillierte Zielkundendefinition ist wichtig“, betont er. „Denn, wenn wir das nicht liefern, kann auch die andere Seite nicht liefern. Zumal auch die Motivation der Agents davon abhängt, wie gut wir sie briefen. Wenn wir ihnen keine guten Vorgaben machen und stattdessen nur Druck ausüben, haben diese natürlich auch weniger Antrieb und keine gute Grundlage für ihren Job. Das ist also ein Geben und ein Nehmen.“

 

TIPPS FÜR TELEMARKETING-NEWBIES

Auf die Frage nach weiteren Tipps für Telemarketing-Newbies antwortet Roßmann: „Vorab sollte beiderseits die jeweilige Erwartungshaltung offen kommuniziert und entsprechende Ziele klar definiert und vereinbart werden. Mit der Betonung auf ‚Vereinbarung‘, denn es sollte immer eine gemeinsame Vereinbarung und keine blinde Vorgabe sein. Ein Testlauf vorab ist anschließend immer vernünftig, um etwaige Missverständnisse bereits vor dem eigentlichen Projektstart auszuräumen. Das Briefing ist hier besonders wichtig.“

Was Roßmann aber vor allem anderen betont: Die partnerschaftliche Zusammenarbeit und den Teamgedanken: „Den Telesales-Partner sollte man stets als externen Mitarbeiter sehen, quasi als Teil des Teams. Denn nur, wenn man hier Hand in Hand zusammenwirkt und gemeinsam an der Zielerfüllung arbeitet, kann dieses letztlich auch erreicht werden. Hinzu kommt, dass der Agent eine Art Visitenkarte nach außen ist. Denn er vertritt seinen Auftraggeber vor einem potenziellen Kunden. Deshalb ist es umso wichtiger, dass er sich auch in gewissem Maße als Teil des Teams versteht.“

 

EINFACH WIE BEI SIMPLIFIER

Die lange Suche nach einer passenden Agentur – Sie hat sich für Simplifier gelohnt. „Wir können uns in der Zusammenarbeit vollkommen aufeinander verlassen“, resümiert Roßmann. „Da ist auf der einen Seite die menschliche Ebene, auf der es mit der Telesales4u sehr gut klappt.

Auf der anderen Seite werden aber auch die gewünschten KPIs erreicht: Die Anzahl der Termine in den richtigen Branchen in der richtigen Zeit. Kurzum: Das ist eine sehr gut funktionierende, angenehme Partnerschaft, die dazu beiträgt, unsere Vertriebsziele zu erreichen.“
Und Hufeld ergänzt: „Mit der Telesales4u haben wir einen zuverlässigen Partner gefunden, der die Materie versteht und der in der Zusammenarbeit flexibel ist. Dabei ist er immer offen für neue Ideen und Verbesserungen.“

Wenn man es also von Beginn an richtig angeht, ist es eigentlich ganz einfach mit der Kaltakquise über eine externe Agentur. Wichtig dabei: Gegenseitiges Verständnis, klare Kommunikation und eine umfassende Marketing-Strategie. Oder eben einfach: Simply like Simplifier.

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