Wie Telesales zum Verkaufsschlager wurde

Manchmal wird aus einem kleinen Projekt sprichwörtlich ein Selbstläufer – So geschehen bei der Gründung der Telesales4u durch den IT-Systemspezialisten Consulting4IT. Eine kleine Geschichte über einen langen Weg - von der Beauftragung einer externen Agentur über schüchterne Versuche der Gründung eines eigenen Teams bis zur Übernahme einer Gesellschaft. Kurz: Die Geschichte einer Tochter-Firma, die lernte, auf eigenen Beinen zu stehen.

Als Mirko Oesterhaus – einer der Geschäftsführer und Inhaber der Consulting4IT GmbH – vor Jahren überlegte, wie man das Thema Kaltakquise erfolgreich umsetzen könnte, war guter Rat teuer. Er selbst war jahrelang auf den steinigen Pfaden der IT-Vertriebswelt unterwegs gewesen. Seine Erfahrung zeigte: Da sogenannte Cold Calling – die telefonische Kontaktaufnahme ohne vorherige Geschäftsbeziehung – ist nichts für schüchterne Kuschelbären. Genauso wenig wie die „Bären“ eignet sich ein klassischer Vertriebsmitarbeiter. Denn wenn dieser dazu angehalten wird, Unbekannte für Terminvereinbarungen anzurufen, rümpft er allenfalls genervt die Nase. Nicht sein Ding – macht keinen Spaß – liegt ihm nicht – hat er schlechte Erfahrung gemacht. Macht er auch nicht. Punkt.

Mirko Oesterhaus wusste: Genau hier liegt der sprichwörtliche Hund begraben. Den eigenen Vertrieb für das Thema einzuspannen, zog er deshalb gar nicht erst in Betracht. Die Erfahrung sagte ihm: „Das wäre von vorneherein zum Scheitern verurteilt!“ Ihm war also klar, dass hier andere „Kaliber“ benötigt werden: Virtuosen für den ersten Aufschlag, Meister der Kontaktanbahnung.

Und so trug Oesterhaus sein Päckchen mit der nicht planbaren Skalierung des Vertriebs diverse Zeit mit sich. „Wird das Marketing ausreichend Leads bringen? „Werden die Vertriebler über ausreichend eigene Kontakte verfügen?“ Fragen ohne Antworten – Nächte ohne Schlaf.

Aus diesem mentalen Pat resultierte die nächste Idee: Eine kleinere Agentur finden, mit der man das Thema Prioritäten individueller und fokussierter angehen könnte. Dabei stieß Oesterhaus auf die Telesales-Agentur Atoria, deren Geschäftsführer Sascha Tiefenbach war. Dieser hatte bereits als angestellter Agent bei einer der vormals beauftragten Agenturen für die Consulting4IT telefoniert. Oesterhaus wusste somit von dessen Arbeitsqualität und schöpfte Hoffnung: Vielleicht könnte er sich mit dem talentierten Agenten und seiner kleinen, noch ganz frischen Agentur ja einig werden?

Tiefenbach und sein damals lediglich zweiköpfiges Team enttäuschten ihn nicht: Nach der Beauftragung der Atoria nahm die Kaltakquise der Consulting4IT endlich an Fahrt auf. „Wir arbeiteten von Anfang an sehr eng zusammen, weshalb mein Team und ich auch häufig vor Ort in Waldbronn waren“, erinnert sich Tiefenbach. „Irgendwann kam Mirko auf mich zu und fragte, ob ich mir vorstellen könnte, eine gemeinsame Firma aufzubauen.“

Oesterhaus hatte sich in der Zwischenzeit nämlich überlegt, die kleine Agentur einfach ganz zu übernehmen. „Der Deal war: Sascha bekommt die Zeit, sich voll auf das Fachliche zu konzentrieren und wir wickeln den gesamten kaufmännischen Prozess dahinter ab“, erzählt Oesterhaus. „So sollte er eine solide Absicherung bekommen und wir eine eigene, professionellen Pipeline für die Neukundengewinnung - Win-Win im klassischen Sinne."

Gesagt, getan. 2015 war es dann soweit: Die Telesales4u GmbH wurde gegründet - als 100%ige Tochterfirma der Consulting4IT. Eine Bedingung hatte Oesterhaus dabei noch: Die Telesales4u sollte ihre Arbeit besser machen als die einschlägige Anbieter. Mit ihr sollte eine Agentur ins Feld gehen, bei der Qualität und vor Allem Kontinuität an erster Stelle stehen.

Schon von Anfang an war die Themenausrichtung der Telesales4u aufgrund ihrer Wurzeln stark auf das IT-Umfeld fokussiert. Entsprechend baut sich der Kundenstamm auf – darunter namhafte Unternehmen wie Fujitsu, Softline oder Kramer & Crew.

Die Consulting4IT ist nach wie vor Mutterunternehmen und Kunde gleichermaßen. Noch immer sind in der Regel zwei bis drei Telesales4u-Agenten fest für den Systemspezialisten im Einsatz und sorgen für Termine und Verkaufschancen. Etabliert hat sich dort mittlerweile auch der Prozess, neue Vertriebsmitarbeiter direkt mit Terminen von der Telesales4u zu versorgen. „So macht jeder genau das, was er am besten kann“, fasst Oesterhaus das Prinzip zusammen. „Der Telesales-Agent vereinbart Termine und der Vertriebs-Mitarbeiter verkauft.“ Für ihn ist ganz klar: Eine Mischung der beiden Aufgabengebiete funktioniert nicht. „Ein Vertriebsmitarbeiter hat weder die Zeit noch die Nerven, die Arbeit eines Telesales-Agenten zu machen und einem Telesales-Agenten fehlt das tiefgreifende Produktwissen, um die Arbeit des Vertriebs zu machen. Beide Arbeitsweisen unterscheiden sich maßgeblich voneinander.“

So konzentriert sich Tiefenbachs Team heute voll auf seine Kernkompetenz: Die professionelle Termingenerierung mit potenziellen Interessenten für Kunden im IT-Umfeld.

Auf die Frage, was denn nun tatsächlich den Erfolg der Telesales4u ausmacht, antwortet Oesterhaus: „Es ist schlicht und ergreifend die Arbeitsqualität und die Kontinuität der Agenten unter Saschas Führung. Ihm ist es gelungen, ein Team aufzubauen, das aufgrund der guten Arbeitsatmosphäre, des respektvollen Umgangs und der überdurchschnittlichen Bezahlung gerne auch langfristig dort arbeitet. Denn nichts ist kontraproduktiver als ständig wechselnde Agenten, die man immer wieder neu einlernen muss.“ Tatsächlich gibt es im mittlerweile 30-köpfigen Team der Telesales4u sogar Agenten, die von Anfang an mit dabei waren. Verträge mit Laufzeiten über fünf Jahren sind keine Seltenheit, während sich bei vielen anderen Agenturen die Angestellten im Jahrestakt die Klinke in die Hand geben. „Diese Kontinuität ergibt den Vorteil, dass die Agenten ein relativ hohes Fachwissen in unseren Themenbereichen aufbauen können, was natürlich eine gute Basis für Terminvereinbarungen ergibt“, so Oesterhaus weiter.

Sogenannten Drückergespräche – sprich, unqualifizierte Anrufe, bei denen für einen erfolgreichen Terminabschluss Druck auf den Angerufenen ausgeübt wird – gibt es bei der Telesales4u ebenfalls nicht. Im Gegenteil – dieses Vorgehen ist in Tiefenbachs Team sogar mehr als verpönt. Seine Mitarbeiter setzen auf Fachlichkeit und Sympathie.

Einer der größten Mehrwerte liegt laut Oesterhaus neben der Qualität der erzielten Termine ganz klar bei den Kosten: „Wenn ich vergleiche, wie viel ich dafür bezahlt habe, eigene Leute für die Kaltakquise einzusetzen und wie viel mich die Termine über die Agentur kosten, spricht das Ergebnis für sich. Denn die Telesales-Termine kosten mich tatsächlich locker nur die Hälfte dessen, was ich vorher investieren musste – bei zugleich besseren Ergebnissen. In konkreten Zahlen gerechnet: Ein Standard-Telesales4u-Termin kostet – je nachdem, was man haben möchte – zwischen 250 und 350 Euro. Meiner Erfahrung nach muss man für einen Termin auf Basis eines eigens angestellten Agenten das Zwei- bis Dreifache einkalkulieren.“

So rechnet sich die Auslagerung der Kaltakquise also in vielerlei Hinsicht: Vor allem aber durch geringere Kosten und mehr Umsatz. Vorausgesetzt, der eigene Vertrieb vergoldet die vereinbarten Termine mit entsprechenden Verkaufsabschlüssen – ganz im Sinne des Telesales4u-Mottos: „Wir machen den Anruf, Sie den Umsatz.“

Oesterhaus Resümee: Beide Unternehmen haben maßgeblich von der Partnerschaft profitiert und tun es noch. „Die Consulting4IT ist unter anderem aufgrund der Zuarbeit der Telesales4u seit damals auf etwa das 15-fache an Umsatz gestiegen. Ebenso die Telesales4u selbst. Die Agentur ist heute sogar größer, als es die Muttergesellschaft zu Beginn unserer Partnerschaft war. Das spricht für sich.“ So musste Tiefenbach jüngst seine Büroräumlichkeiten erweitern, um Platz für sein wachsendes Team zu schaffen.

Die Telesales4u hat sich damit innerhalb weniger Jahre vom kleinen, unscheinbaren Töchterchen zur glanzvollen Tochter entwickelt, die mittlerweile bestens auf eigenen Beinen stehen kann. Natürlich immer mit dem Hörer am Ohr.