Telemarketing vs. Social Media Kampagnen
Warum der persönliche Kontakt entscheidend ist
Social Media versus Telemarketing: Zwei Marketing-Methoden, die jeweils ihre ganz eigenen Vor- und Nachteile haben können. Während Social Media unser Leben mit Hashtags und Likes infiltriert hat, lässt Telemarketing das Smartphone klingeln. Welche dieser Strategien ist der wahre Champion, um das Interesse und die Gunst potenzieller Kunden zu wecken? Gibt es hier überhaupt einen klaren Gewinner oder macht es vielmehr Sinn, beides zu kombinieren?
Warum Social Media?
Eins ist sicher: Heutzutage verwendet fast jeder Social Media – ganz gleich, ob Instagram, Facebook, TikTok oder andere Plattformen. Daher bietet es sich für Unternehmen an, hier Werbung für ihre Produkte und Dienstleistungen zu machen. Mittels gezielten Targetings können Verbraucher mit Social Media Ads auf Grundlage ihrer Interessen, Hobbys oder auch beruflichen Ausrichtung recht passgenau angesprochen werden.
Basis ist die mittlerweile vollständig automatisierte Auswertung von Verbraucherdaten auf den Social Media Plattformen. Diese setzen sich unter anderem aus konkreten Angaben in den Profilen der Einzelpersonen (Beruf, Alter usw.) zusammen, welche zusätzlich von Informationen wie der jeweiligen Verweildauer auf bestimmten Posts sowie getätigten Klicks und vielem mehr ergänzt werden. Auf Grundlage dieser Daten können mit Beiträgen gezielt Personen angesprochen werden, die vermutlich ein besonderes Interesse an einem speziellen Thema oder Produkt haben könnten.
Beispiel: Ein Unternehmen für Fitnessprodukte startet eine Instagram-Kampagne, um seine neuen Proteinriegel zu bewerben. Es nutzt gezieltes Targeting basierend auf demografischen Merkmalen wie Alter und Interessen wie Fitness und gesunde Ernährung. Durch ansprechende Anzeigen kann das Unternehmen seine Zielgruppe genau ansprechen und Direktkäufe über den hinterlegten Online-Shop generieren.
Auf diese Weise können Social Media Kampagnen direkt an die gewünschte Zielgruppe ausgespielt werden und haben – insbesondere im B2C-Marketing – gute Erfolgschancen.
Was ist eine Kampagne überhaupt?
Eine Kampagne ist eine geplante und koordinierte Reihe von Marketingaktivitäten.
Hierbei wird ein konkretes Ziel anvisiert, wie beispielsweise konkrete Verkaufschancen oder Direktverkäufe, ebenso wie die Steigerung der Markenbekanntheit oder auch die Verbesserung des Unternehmens-Images.
Eine Marketing-Kampagne kann aus einer Kombination von Aktivitäten auf verschiedenen Kanäle und Medien sein. So kann sie sich beispielsweise aus Print-Anzeigen, Newslettern, Direktanrufen, Events und Webinaren zusammensetzen. Heutzutage sind außerdem Google Ads sowie Social Media Ads nicht mehr aus einem modernen Marketing-Mix wegzudenken. Google Ads sind digitale, bezahlte Anzeigenformate, die in den Suchergebnissen von Google und auf anderen Google-Plattformen geschaltet werden können. Social Media Ads sind bezahlte Werbeanzeigen, die auf Social Media Plattformen geschaltet werden können, um eine spezifische Zielgruppe anzusprechen und Interaktionen wie Likes, Klicks oder andere Reaktionen bis hin zu Online-Käufen zu generieren.
Vorteile einer Social Media Kampagne
Social Media-Plattformen haben Millionen, sogar Milliarden von Nutzern weltweit. Durch gezielte Kampagnen können Unternehmen ihre Reichweite enorm ausweiten und ihre Marke einem breiten Publikum präsentieren.
Social Media-Plattformen bieten umfangreiche Targeting-Optionen, mit denen Werbetreibende ihre Zielgruppe sehr präzise ansprechen können. Durch die Auswahl von Demografie, Interessen, Verhaltensweisen und anderen Kriterien können Kampagnen gezielt auf diejenigen ausgerichtet werden, die am wahrscheinlichsten an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.
Social Media ermöglicht eine einfache Interaktion mit der Zielgruppe. Unternehmen können Feedback erhalten, Fragen beantworten, Kundenbindung aufbauen und sogar direkte Verkäufe generieren. Diese Interaktion fördert das Engagement der Nutzer und stärkt die Bindung zwischen Marke und Kunden.
Was gegen Social Media spricht
In der Flut überquellender Feeds und dem Dauerfeuer an Werbeformaten stumpfen Verbraucher und Anwender immer mehr ab. Inhalte werden nicht mehr so stark wahrgenommen und einfach übergangen.
Inhalte werden explizit als Werbung erkannt, was in manchen Fällen Ablehnung und Widerstand erzeugen kann oder sogar dem Image des Werbetreibenden schadet, wenn Anzeigen beispielsweise zu häufig auftauchen.
Das beste Targeting nützt nichts, wenn die ausgespielten Inhalte keinen Mehrwert vermitteln, nicht ansprechend gestaltet sind und kein Vertrauen erzeugen. Um solch qualitativen Inhalt zu erzeugen, bedarf es Kommunikationsexperten und Content-Profis sowie entsprechender Zeit- und Geldressourcen. Außerdem sind Social Media Ads in der Regel so konzipiert, dass pro Klick eines Anwenders auf die Anzeige Kosten entstehen. Je nach Thema und Keyword können das mehrere Euro pro Klick sein. Wenn hieraus kein konkreter Kauf erfolgt, können die Kosten schnell die generierten Gewinne übersteigen.
Für welche Unternehmen sich Social Media wirklich lohnt
Social Media Kampagnen können gute Erfolgsquoten generieren. Allerdings hängt dies sehr stark von der Branche, Ausrichtung und Produktpalette eines Unternehmens ab. Hierbei muss vor allem zwischen Unternehmen unterschieden werden, die ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an Privatpersonen (B2C) anbieten und Unternehmen, deren Portfolio sich an andere Unternehmen richtet (B2B).
B2B-Unternehmen haben grundsätzlich eine wesentlich geringere Chance, über Social Media direkte Verkaufschancen und Umsatz zu generieren. Das liegt vor allem daran, dass auf Social Media hauptsächlich Privatpersonen unterwegs sind. Und selbst ein IT-Leiter, der privat auf Instagram ist, wird dort nicht abends um 21 Uhr mal eben eine neue Software für sein Unternehmen kaufen. Somit machen für B2B-Unternehmen Social Media Beiträge in der Regel nur dann Sinn, wenn es um die Steigerung der Bekanntheit oder den Aufbau eines bestimmten Images geht. Hierfür werden aber nicht zwangsläufig bezahlten Ads-Kampagnen benötigt. Stattdessen genügen hierfür durchaus einfache, organische Beiträge über das Unternehmensprofil.
Wirklich sinnvoll sind Social Media Kampagnen hingegen für Unternehmen der B2C-Branche, insbesondere im Konsumgüterbereich. Diese können potenzielle Käufer direkt über Anzeigen ansprechen und sie zum Kauf animieren – entweder über einen direkten Online-Verkauf oder später über ein klassisches Ladengeschäft, sofern das Produkt in der Anzeige überzeugt hat und es keinen Online-Shop hierfür gibt. Produkte, die sich auf diese Weise hervorragend vertreiben lassen, sind beispielsweise Kleidung oder Kosmetika.
Zusätzliche Marketing-Kanäle zur effektiven Neukundengewinnung
Ob nun direkte Umsatzgenerierung oder Image-Aufbau – Social Media ist heutzutage so oder so nicht mehr aus den Marketing-Maßnahmen eines Unternehmens wegzudenken.
Doch vor allem B2B-Unternehmen müssen für konkrete Umsatzgenerierung und erfolgreiche Neukundengewinnung zusätzlich auf andere Maßnahmen setzen. Darunter zählen viele „klassische“ Methoden wie Messen oder Direktmarketing.
1. Branchenmessen und Veranstaltungen: Fachmessen, Konferenzen und Veranstaltungen, die sich an aktuellen Themen der jeweiligen Branche ausrichten, ziehen Fachpublikum an und bieten eine großartige Gelegenheit, potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen. Außerdem kann ein Unternehmen sich hier als Marke und Experte auf einem bestimmten Gebiet positionieren und darüber hinaus die eigenen Produkte direkt präsentiert.
2. Content-Marketing und Fachartikel: Hochwertige Inhalte wie Blogbeiträge, Whitepaper, Fallstudien und Fachartikel erlauben es, das eigene Fachwissen und die damit zusammenhängenden Lösungen zu präsentieren. Solche Inhalte können über Branchenpublikationen, Fachmagazine und Online-Plattformen verbreitet werden, um generell Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
3. Kundenreferenzen und Empfehlungen: Zufriedene Kunden sind die besten Botschafter für die eigene Marke, insbesondere im B2B-Markt. Wer aktiv an der Ausarbeitung und Publikation von Referenzen arbeitet, bildet damit eine ideale Grundlage für weitere Marketing-Maßnahmen und liefert dem eigenen Vertrieb mit das beste Werbematerial für die Gewinnung von Neukunden an die Hand.
4. Webinare und Schulungen: Durch regelmäßige Webinare und Schulungen gewährt man potenziellen Kunden wertvolle Einblick in die eigenen Lösungen und Produkte sowie deren Funktionsweise. Dies ermöglicht es, Expertise zu demonstrieren und Interessenten gezielt zu informieren.
5. Direktmarketing: Direktmarketing-Methoden wie E-Mail-Kampagnen und Telefonmarketing haben nach wie vor ihren festen Platz in einem funktionierenden Marketing-Mix und können maßgeblich dazu beitragen, potenzielle Kunden anzusprechen.
Vor allem, wenn es um die Vermarktung sehr kostspieliger oder erklärungsbedürftiger Produkte wie beispielsweise Unternehmens-Software geht, bietet das Direktmarketing das meiste Potenzial. Dabei ganz vorne dabei: Telemarketing, also die Neukundenakquise via Telefon. Diese Aussage mag überraschen, denn nach wie vor sind mit dieser Art des Marketings viele Vorurteile verbunden.
Vorurteile gegen Telemarketing
Die meisten Menschen haben direkt ein Bild im Kopf, wenn sie den Begriff Telemarketing hören: In der Regel sehen sie ein überfülltes Callcenter vor sich, in dem sich genervte und erschöpfte Agenten mit Headsets gegenseitig zu übertönen versuchen und stur Nummernlisten abtelefonieren.
Folgende Vorurteile bilden die Grundlage für die Vorbehalte vieler Unternehmen gegen diese Marketing-Methode:
Telemarketing wird oft mit Aufdringlichkeit verbunden. Klar: Viele Menschen empfinden es als störend, unaufgefordert angerufen zu werden und sehen Telefonverkäufer als lästig an. Unternehmen befürchten, Interessenten eher zu vergraulen und negativ wahrgenommen zu werden, wenn sie telefonische Kaltakquise betreiben.
Telemarketing wird als zeitintensiver und teurer Prozess betrachtet. Schließlich erfordert es Zeit, potenzielle Kunden zu identifizieren, sie anzurufen und mit ihnen Gespräche zu führen. Besonders für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen stellt dies eine Herausforderung dar. Aber auch breit aufgestellte Vertriebsteams haben in der Regel vielfältige Aufgaben zu bewältigen und einen vollen Terminkalender zu managen.
Besonders große Unsicherheit und damit Grundlage für einen weiteren, massiven Vorbehalt stellt die Rechtslage in Deutschland dar. Die umfangreichen Vorgaben der DSGVO schrecken oftmals bereits im Vorfeld ab. Viele Unternehmer und Entscheider im Marketing sind sogar der Meinung, es sei aufgrund von Datenschutz- und Compliance-Vorschriften grundsätzlich verboten, Fremdkontakte zu Werbezwecken anzurufen und befürchten empfindliche Geldstrafen und rechtliche Konsequenzen.
Unternehmen haben die Sorge, dass die Qualität der generierten Kontakte gering sein könnte. Sie befürchten, dass viele der potenziellen Interessenten, die über Telefonakquise erreicht werden, nicht wirklich qualifiziert sind und somit keine wirklich wertvollen Verkaufschancen generiert werden. Sie sind oft davon überzeugt, dass mit Telemarketing eher Ressourcen verschwendet werden.
Zugegeben – Diese Vorurteile bestehen nicht ganz zu Unrecht. Denn ja, Telemarketing kostet Zeit und Geld und es müssen gesetzliche Vorgaben eingehalten werden. Außerdem besteht durchaus das Risiko eines Imageschadens sowie schlechter Ergebnisse, wenn es nicht professionell betrieben wird. Denn, wer unvorbereitet drauflostelefoniert, bringt das eigene Unternehmen eher in Verruf, als dass er vielversprechende Leads generiert.
Doch genau hier liegt der Hase im Pfeffer: Die Qualität der Durchführung ist ausschlaggebend für den Erfolg einer Telemarketing-Kampagne. Genauso, wie bei allen anderen Marketing-Strategien eben auch.
Warum sich Telemarketing lohnt – drei große Vorteile
Diesen Vorurteilen stehen starke Argumente entgegen, die ganz klar für professionelles Telemarketing sprechen - drei davon haben wir Ihnen zusammengefasst:
Direkter Kontakt und Feedback
Es ist eigentlich ganz banal: Anstatt passiv auf eine Reaktion zu warten, wie es bei Social Media der Fall ist, spricht man potenzielle Kunden beim Telemarketing direkt an. Dies ermöglicht die sofortige Interaktion, in der aufkommende Fragen direkt beantwortet und Einwände entkräftet werden können.
Der Anrufer erfährt außerdem sofort, wie das Gegenüber auf ein Angebot reagiert. Er muss nicht mühsam Interaktionen, Klickraten oder ausbleibende Reaktionen interpretieren.
Stattdessen kann er live auf den Gesprächspartner eingehen und im Zweifelsfall die eigene Strategie
direkt anpassen.
Gezielte Ansprache
Trotz der feinmaschigen Targetierungsmöglichkeiten vieler Social Media Plattformen kann man hier nicht handverlesen, wer im Einzelnen die Anzeige ausgespielt bekommt und wer nicht.
Beim Telemarketing hingegen werden ausschließlich die gewünschten Zielfirmen in den passenden Branchen angesprochen. Voraussetzung dafür sind natürlich qualitativ hochwertige Adressdaten aus vertrauenswürdigen Quellen. Sind diese gegeben, kann man mit Telemarketing ganz gezielt auf die vielversprechendsten potenziellen Zielunternehmen zugehen oder bei Bedarf einzelne Unternehmen ausklammern.
Persönlicher Beziehungsaufbau
Egal, wie durchdacht eine Social Media Kampagne ist – bislang kann nichts das persönliche Gespräch und die so entstehenden zwischenmenschlichen Beziehungen ersetzen.
Kein Social Media Post, keine personifizierte Mail oder botgesteuerte KI kann jenes Vertrauen erwecken, das eine reale Person im persönlichen Gespräch aufzubauen vermag - Ein unschätzbarer Vorteil, wenn es darum geht, von der eigenen Lösung zu überzeugen.
Ein Anruf bleibt in unserer reizüberfluteten Zeit außerdem viel eher im Kopf als ein Beitrag im überquellenden Feed irgendeiner Social Media Plattform.
Unsere Kunden zeigen - Telemarketing lohnt sich
Auch unsere Kunden können von erstaunlichen Erfolgen berichten – erzielt durch unsere professionell ausgeführte
Telemarketing-Kampagnen:
Fujitsu - Im Herzen ein Samurai
Der japanische Konzern suchte im deutschen Raum nach einem Dienstleister für effektive Kaltakquise und fand in der Telesales4u schließlich einen dauerhaften Partner.
Die Zusammenarbeit führte zu einer signifikanten Steigerung der Qualität und Quantität von Verkaufsterminen sowie zur Erweiterung der Kundenbasis im deutschen Markt. Trotz anfänglicher Herausforderungen gelang es beiden Unternehmen, effektive Lösungen zu finden, die den Erfolg des Projekts und zukünftiger Vorhaben sicherstellten. Die Fallstudie mit Fujitsu zeigt, dass auch große Tech-Konzerne mit Telemarketing erfolgreich Marketing-Funnels aufbauen und auf diese Weise Neukunden generieren können.
Softline - Update der Extraklasse
Die Softline AG entschied sich 2017 für eine Partnerschaft mit Telesales4u, um ihre Neukundenakquise zu verstärken. So konnte das Unternehmen erfolgreich eine Umsatzpipeline aufbauen und den Kundenstamm erweitern. Die Zusammenarbeit wurde zu einem integralen Bestandteil der Vertriebsstrategie von Softline.
Auch für die Telesales4u war das Projekt maßgeblich für die eigene Weiterentwicklung. So ermöglichten die Erfahrungen aus diesem Projekt die weitere Professionalisierung interner Prozesse. Am Beispiel dieses Projekts zeigt sich deutlich, wie positiv sich partnerschaftliche Zusammenarbeit im Bereich des Marketings auswirken kann - sowohl für den Kunden als auch den Dienstleister.
Simple, Simpler, Simplifier - Kaltakquise geht auch einfach
Die Simplifier AG setzte auf eine Marketingstrategie mit externer Telemarketing-Agentur, um Neukunden für ihre IT-Lösungen zu gewinnen und entschied sich ebenfalls für die Telesales4u.
Dank der gezielten Ansprache von IT-Leitern und CIOs gelang es, passende Termine für Erstgespräche zu vereinbaren. Die Partnerschaft erwies sich als ebenso zuverlässig wie flexibel und die Simplifier AG konnte ihre Vertriebsziele erfolgreich umsetzen.
Das Projekt zeigt, wie Telemarketing insbesondere in der IT-Branche maßgeblich zum Unternehmenserfolg beitragen kann.
Natürlich hätten diese und andere Firmen auch selbst den Hörer zur Hand nehmen können. Doch es gibt es durchaus Gründe, diese Tätigkeit an Profis auszulagern. Schließlich handelt es sich beim Telemarketing um eine Maßnahme, die neben den nötigen Ressourcen auch ganz bestimmte Talente sowie Feingefühl erfordern (mehr dazu in unserem Beitrag „Telemarketing für IT-Unternehmen).
Unsere Kunden bestätigen jedenfalls: Telemarketing lohnt sich!
Hop oder top – oder doch besser eine Kombination?
Die Entscheidung, wie ein Unternehmen seine Marketingkampagnen aufbaut und auf welche Methoden es setzt, sind ganz individuell zu treffen. Schließlich hängt der Erfolg verschiedener Maßnahmen von diversen Faktoren wie Ausrichtung, Zielgruppe und Produktportfolio ab. Deshalb ist eine genaue Zielgruppenanalyse der wichtigste Schritt, der vor allen anderen Maßnahmen erfolgen sollte. Dabei sollte insbesondere ermittelt werden, wo sich die jeweilige Zielgruppe hauptsächlich aufhält, um die Trefferquote potenzieller Kunden möglichst hochzuhalten.
Im Allgemeinen kann jedoch davon ausgegangen werden, dass es für kein Unternehmen besonders sinnvoll ist, nur auf ein Pferd zu setzen. Nur die Verteilung und Gewichtung sollte sorgfältig abgewogen werden. So macht für B2B-Unternehmen ein Fokus auf Social Media Kampagnen definitiv wenig Sinn, ganz außer Acht lassen sollte es die Möglichkeit dieser Plattformen jedoch trotzdem nicht. Grundsätzlich kann die Kombination von Social Media und Telemarketing eine äußerst effektive Strategie sein, um die Reichweite zu maximieren und potenzielle Kunden auf verschiedenen Ebenen anzusprechen.
Kombinationsmöglichkeiten von Social Media und Telemarketing
- Social-Media-Analytics zur Optimierung von Telemarketing-Kampagnen: Nutzen Sie die Analysetools von Social-Media-Plattformen, um Einblicke in das Verhalten und die Präferenzen Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Verfolgen Sie, welche Inhalte gut funktionieren und welche Arten von Beiträgen das höchste Engagement erzielen. Verwenden Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Telemarketing-Botschaften und -Angebote zu optimieren und besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zuzuschneiden.
- Cross-Promotion von Social-Media- und Telemarketing-Inhalten: Schaffen Sie eine nahtlose Verbindung zwischen Ihren Social-Media-Inhalten und Ihren Telemarketing-Aktivitäten. Spielen Sie auf Social Media Inhalte, die auch die Grundlage Ihrer Telemarketing-Kampagnen bilden, um Wiedererkennungsmerkmale zu schaffen. Gleichzeitig kann während der Telemarketing-Anrufe auf die sozialen Medien des Unternehmens verwiesen werden, um auf zusätzliche Informationen über die Firma und ihr Angebot aufmerksam zu machen.
- Kontinuierliche Kommunikation und Follow-up über beide Kanäle: Nutzen Sie die Stärken von Social Media und Telemarketing, um eine kontinuierliche Kommunikation mit potenziellen Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. So können Sie beispielsweise über soziale Medien Interesse an bestimmten Themen wecken und anschließend über gezieltes Telemarketing persönliche Beziehungen aufbauen und Termine für tiefergehende Verkaufsgespräche auszumachen. Wichtig: Sowohl online als auch offline ist ein konsistentes Auftreten essenziell, um echtes Vertrauen zu schaffen.
Die Kombination von Social Media und Telemarketing eröffnet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Marketingstrategien zu diversifizieren und potenzielle Kunden auf verschiedenen Ebenen anzusprechen. Durch die Integration beider Kanäle können Unternehmen nicht nur ihre Reichweite maximieren und ihre Bekanntheit steigern. Sie können darüber hinaus personalisierte und zielgerichtete Marketingkampagnen durchführen, die zu einer höheren Erfolgsquote in Umsatzzielen sowie langfristiger Kundenbindung führen können.
Telemarketing und Social Media – eine unschlagbare Kombination
Trotz weitverbreiteter Vorurteile erweist sich Telemarketing nach wie vor als höchst effektive Ergänzung und starkes Standbein für einen modernen Marketing-Mix. Durch den direkten Kontakt, gezielte Ansprache und den Aufbau persönlicher Beziehungen bietet Telemarketing klare Vorteile gegenüber reinen Social Media Kampagnen.
Doch erst in der Kombination beider Varianten ergibt sich eine Effizienz, die mit einer einseitigen Marketing-Ausrichtung längst nicht erreicht werden kann.
Ob Sie nun also selbst zum Hörer greifen oder die Ausführung echten Experten auf diesem Gebiet überlassen, entscheiden Sie natürlich ganz allein. Wichtige Tipps für Ihre Telemarketing-Maßnahmen finden Sie im Beitrag „Tipps für Ihre Kaltakquise“.
Erfolgreiche Referenzbeispiele, wie die Fallstudie mit Fujitsu unterstreichen jedoch grundsätzlich die Wirksamkeit und den Nutzen professioneller Telemarketing-Dienstleister. Sollte dies für Sie eine interessante Option darstellen, melden Sie sich einfach bei uns und lernen uns persönlich kennen – Wir zeigen Ihnen gerne, wie wir arbeiten und erstellen Ihnen ein passendes Angebot.
