Hört, hört! Telefonakquise als Geheimtipp für IT-Unternehmen
Die IT-Branche hat sich in den vergangenen Jahren zu einem der wichtigsten Wirtschaftszweige entwickelt – national wie international. Die voranschreitende Digitalisierung und der steigende Bedarf am Markt haben innerhalb kürzester Zeit unzählige IT-Unternehmen hervorgebracht. Wo sich Software und IT-Dienstleistungen früher jedoch fast wie von selbst verkauften, stehen Software-Hersteller und IT-Dienstleister heute vor der Herausforderung, in einem überfüllten Markt neue Kunden zu gewinnen. Dabei wird mit harten Bandagen um Neukunden gekämpft – ob via aggressiver Online-Kampagnen, teuren Anzeigenschaltungen oder ausgefuchsten Suchmaschinenoptimierungen.
Doch wie kann es IT-Unternehmen gelingen, inmitten dieses digitalen Lärms die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erlangen? Wie können sie sicherstellen, dass ihre Botschaft gehört wird und sie sich von der Konkurrenz abheben? Die Antwort könnte näher liegen, als Sie denken. Vielleicht sogar nur einen Anruf entfernt…
Warum Kundenakquise per Telefon Sinn macht
Schließen Sie die Augen und denken Sie an all die E-Mails, die täglich in Ihren Posteingang flattern. Die Werbeanzeigen, die unaufhörlich über Ihre Social-Media-Feeds rollen. Die Broschüren, die sich auf Ihrem Schreibtisch stapeln. Hand aufs Herz: Wie viel Beachtung schenken Sie all dieser Werbung? Was davon erreicht tatsächlich Ihr Bewusstsein und schafft es dann auch noch, Ihr Interesse zu wecken? Vermutlich sehr wenig davon. Denn eins ist inzwischen klar: Wir alle leiden an einer Reizüberflutung vom Feinsten.
Wie angenehm und abwechslungsreich kann da eine menschliche Stimme sein? Eine Person, die sich offen mit einem unterhält und passgenaue Lösungen anbietet? Denn während E-Mails und Social-Media-Kampagnen zweifellos ihren Wert haben, gibt es nichts, was den persönlichen Kontakt ersetzen kann. Und genau hier setzt das Telemarketing an: Ein Telefonanruf ermöglicht es, eine echte Verbindung herzustellen, Stimmen zu hören, Emotionen zu spüren und individuell auf die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Kunden einzugehen. Keine automatisierte E-Mail oder generische Werbeanzeige kann diese Art der Interaktion bieten.
Im Umfeld von IT-Unternehmen wird es marketingtechnisch besonders schwierig – schließlich werden hier keine schicken Schuhe oder dekorative Kosmetik an B2C-Konsumenten verkauft. Stattdessen geht es oftmals um höchst erklärungsbedürfte Software oder IT-Dienstleistungen wie Consulting oder Software-Implementierung. Dennoch setzen gerade IT-Unternehmen fast ausschließlich auf umfangreiche Online-Marketing-Maßnahmen - Das genauso berühmte wie oftmals sinnlose Gießkannenprinzip.
Verwendete Marketing-Kanäle in der IT-Branche:
- Social Media Marketing: Etwa 70-80% der IT-Unternehmen nutzen Social Media als Teil ihrer Marketingstrategie. Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook werden häufig genutzt, um Inhalte zu teilen, Leads zu generieren und die Markenbekanntheit zu steigern.
- E-Mail-Marketing: Rund 80-90% der IT-Unternehmen setzen auf E-Mail-Marketing, da es eine kosteneffiziente Möglichkeit bietet, potenzielle Kunden zu erreichen und bestehende Kunden zu binden. Personalisierte E-Mails, Newsletter und automatisierte Kampagnen sind gängige Praktiken.
- SEO (Search Engine Optimization): Etwa 60-70% der IT-Unternehmen investieren in SEO, um ihre Online-Sichtbarkeit zu verbessern und in den Suchergebnissen besser gefunden zu werden. Dies umfasst die Optimierung von Websites, die Erstellung hochwertiger Inhalte und den Aufbau von Backlinks.
- SEA (Search Engine Advertising): Etwa 40-50% der IT-Unternehmen nutzen SEA, insbesondere Google Ads, um gezielt Anzeigen zu schalten und Traffic auf ihre Websites zu lenken. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe genau anzusprechen und ihre Online-Präsenz zu stärken.
- Content Marketing: Rund 60-70% der IT-Unternehmen setzen auf Content-Marketing, um ihre Expertise zu demonstrieren und potenzielle Kunden zu informieren. Dies umfasst die Erstellung von Blog-Posts, Whitepapers, Fallstudien und anderen informativen Inhalten.
- Events und Webinare: Etwa 50-60% der IT-Unternehmen organisieren oder nehmen an Branchenveranstaltungen, Konferenzen und Webinaren teil, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren, Netzwerke aufzubauen und Leads zu generieren.
Zur Verwendung von Telemarketing gibt es hingegen keine aussagekräftigen Studien – oft wird dieser Marketingkanal selbst von professionellen Agenturen nicht einmal erwähnt. Dabei ist unumstritten, dass Anrufe viel eher wahrgenommen werden als andere Marketingaktivitäten.
Adressgenerierung und rechtssichere Kundenansprache
Alles klar – Telemarketing ist offensichtlich der Geheimtipp! Sie sind maximal überzeugt und wollen nun direkt mit Ihren Telemarketingaktivitäten starten. Eine gute Entscheidung. Doch Achtung! Sie werden recht schnell auf eine enorme Herausforderung stoßen: Die Ermittlung und Zusammenstellung qualitativ hochwertiger, der jeweiligen Zielgruppe entsprechender und rechtssicherer Adressdaten.
Schließlich geht es um die Neukundengenerierung, was bedeutet, dass Sie gerne außerhalb des eigenen Teichs fischen würden und somit auch außerhalb Ihres eigenen Adresspools. Doch wo und wie die passenden Adressen finden? Und noch wichtiger: Wie stellen Sie sicher, dass Sie sich dabei nicht in rechtliche Schwierigkeiten begeben?
Wie Sie an die richtigen Adressen kommen:
Beginnen Sie mit einer gründlichen Recherche, um Ihre Zielgruppe genau zu definieren. Welche Branchen, Unternehmen oder Entscheidungsträger möchten Sie ansprechen?
Es gibt eine Vielzahl von Datenanbietern und Datenbanken, die Adressen für Telemarketingzwecke verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen seriösen Anbieter wählen, der qualitativ hochwertige und aktuelle Daten aus sicheren Quellen bietet.
Beachten Sie unbedingt die geltenden Datenschutzbestimmungen, insbesondere die EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Sie müssen sicherstellen, dass Sie nur Personen kontaktieren, die dem ausdrücklich zugestimmt haben oder zu denen eine Geschäftsbeziehung besteht. Die DSGVO hat strenge Anforderungen an die Verarbeitung personenbezogener Daten und verlangt von Unternehmen, dass ihre Datenverarbeitung rechtmäßig, fair, transparent und für einen bestimmten Zweck zu erfolgen hat. Dies schließt auch die Kontaktaufnahme per Telefon ein. Geschäftliche Kontaktdaten dürfen nur dann ohne ausdrückliche Einwilligung verwendet werden, wenn dies im Rahmen eines berechtigten Interesses geschieht und die Kontaktaufnahme im Einklang mit den Datenschutzbestimmungen steht. Hier ist unbedingt Achtsamkeit geboten! Idealerweise sollten Sie hier auf professionelle Rechtsberatung oder die Unterstützung von Experten in diesem Bereich setzen.
Überprüfen Sie regelmäßig Do-Not-Call-Listen, um sicherzustellen, dass Sie keine Personen kontaktieren, die explizit angegeben haben, dass sie nicht kontaktiert werden möchten.
Vorbereitung ist alles – Recherche als Erfolgsfaktor
Gut, der Entschluss ist da, die Adressliste liegt vor – selektiert nach diversen Unternehmen, die potenziell Interesse an Ihrer Software oder IT-Dienstleistung haben könnten. Doch wenn sie gedacht haben, dass sie nun mit Feuereifer zum Telefon greifen und loslegen können, haben Sie sich geirrt. Wie so oft entscheidet nämlich auch hier die Vorbereitung über Erfolg oder Misserfolg. Eine zielführende Vorbereitung besteht darin, zunächst einmal gründliche Recherche zu den jeweiligen Adressen zu betreiben und möglichst viele Hintergrundinformationen über die potenziellen Neukunden einzuholen. Denn, nur wer gut informiert ist, erweckt einen vertrauensvollen und professionellen Eindruck und kann direkt beim Erstgespräch punkten.
So kann es essenziell sein, zu wissen, in welcher Branche der Kunde tätig ist, bei welchen branchenspezifischen Herausforderungen Ihre Software ihm echten Nutzen bringen kann oder wie sie ihn mit Ihrer IT-Dienstleistung in seiner täglichen Arbeit unterstützen können. Besonders wertvoll sind Informationen über die im Zielunternehmen bereits im Einsatz befindlichen Lösungen. Solche Informationen sind nicht immer verfügbar oder einfach zu erhalten, doch vielleicht finden Sie Hinweise in Veröffentlichungen, Fallstudien oder Erwähnungen auf der Webseite des jeweiligen Unternehmens. Sofern Sie solche Informationen finden, können Sie bereits im Vorfeld Fremdprodukt mit Eigenprodukt vergleichen und die Vorteile Ihrer Lösung herausarbeiten.
Königsdisziplin: Telefonakquise in der IT-Branche
Hintergrundrecherche: Check. Jetzt erst geht es ans Eingemachte – das Telefonieren. Doch wer nun einfach drauflosplappert, hat in der Regel spätestens hier verloren. Denn auch beim Telefonat selbst gilt: Gute Planung ist die halbe Miete.
Erstellen Sie vorher einen Gesprächsleitfaden, an dem Sie sich orientieren können. Idealerweise enthält dieser neben den Notizen aus Ihrer Recherche auch eine grobe Gesprächsstrukturierung inklusive sinnvoller Fragestellungen und passender Antworten auf mögliche Einwände. Natürlich kann man nicht alles vorhersehen. Doch wer sich bereits vorher überlegt, wie jemand reagieren und welche Einwände er vorbringen könnte, kann sich schon im Vorfeld proaktiv Antworten zurechtlegen.
Grundsätzlich gilt: Stellen Sie offene Fragen, um das Interesse des Gesprächspartners zu wecken, und hören Sie aktiv zu, um seine Bedürfnisse zu verstehen.
Reagieren Sie flexibel – Ihr Gesprächsleitfaden ist nur als grobe Orientierung gedacht und sollte nicht stur abgearbeitet werden. Das merkt man Ihnen im schlimmsten Fall nämlich sehr schnell an und sie wirken prompt aufgesetzt und unprofessionell. Ein No-go, denn es ist essenziell, am Telefon nicht nur authentisch und empathisch zu wirken, sondern es tatsächlich auch zu sein.
Denken Sie bei all diesen Tipps stets daran, dass Telefonakquise Übung erfordert. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Seien Sie geduldig und beharrlich, auch wenn Sie ab und zu auf Ablehnung stoßen. Jeder Anruf ist eine Gelegenheit, zu lernen und sich zu verbessern. Für eine detaillierte Anleitung und weitere Tipps zur erfolgreichen Telefonakquise lesen Sie unseren Blog-Beitrag "Der Ton macht die Musik: Das Geheimnis erfolgreicher Telefonakquise".
Die Technik macht’s – die richtigen Tools, um IT-ler zu begeistern
Ein erfolgreicher Telefonakquisiteur benötigt nicht nur ein gutes Gespür für Kommunikation, sondern auch die richtigen Tools. Schließlich muss er mit seinem Anruf nicht Oma Hilde überzeugen (außer sie arbeitet als IT-Leiterin in Ihrem Zielunternehmen), sondern in der Regel technikaffine IT-Experten wie IT-Leiter, IT-Administratoren oder CIOs (Chief Information Officer) und CTOs (Chief Technology Officer). Nicht nur, dass diese sich mit Technik und Software auskennen und auch eine entsprechende Expertise bei ihrem Gesprächspartner schätzen.
Es geht auch darum, wie Sie technisch aufgestellt sind, um einen reibungslosen Ablauf des Telefonats zu gewährleisten. Unterirdische Tonqualität, Aussetzer, Hintergrundgeräusche oder gar komplette Abbrüche erzeugen nicht gerade den Eindruck, mit einem professionellen Unternehmen zu sprechen – insbesondere dann nicht, wenn der Anrufer mit technischen Skills und professionellen Software-Lösungen überzeugen möchte.
Technik-Basics für reibungslose Telefonakquise:
1. Stabile Internet- und Telefonverbindung: Gewährleisten Sie eine zuverlässige Internet- sowie eine stabile Telefonverbindung, um Unterbrechungen während des Gesprächs zu vermeiden.
2. Moderne Telefonanlage oder Software: Verwenden Sie eine moderne Telefonanlage oder Telefonie-Software, die Ihnen alle erforderlichen Funktionen bietet, wie z.B. Anrufweiterleitung, Anrufaufzeichnung und Anrufmonitoring.
3. Einwandfreie Klangqualität: Achten Sie darauf, dass Ihr Headset oder Telefon eine gute Klangqualität bietet, um sicherzustellen, dass Sie und Ihr Gesprächspartner sich klar und deutlich hören können.
4. Filterfunktion zum Ausblenden von Hintergrundgeräuschen (Noise Cancelling): Nutzen Sie die Noise-Cancelling-Funktion, um störende Hintergrundgeräusche auszublenden und eine professionelle Gesprächsumgebung zu schaffen.
5. Funktionierende Hardware: Überprüfen Sie vor jedem Anruf Ihre Hardware, einschließlich Headset, Telefon und Computer, um sicherzustellen, dass alles einwandfrei funktioniert.
6. Ergonomische Arbeitsplatzgestaltung: Schaffen Sie einen ergonomischen Arbeitsplatz, der es Ihnen ermöglicht, bequem zu telefonieren und gleichzeitig Notizen machen oder auf Informationen zugreifen zu können.
7. Backup-Plan: Haben Sie einen Backup-Plan für den Fall, dass die Technik streikt. Dies könnte beispielsweise ein alternatives Headset oder ein Mobiltelefon sein.
8. Aktualisierung von Software und Treibern: Stellen Sie sicher, dass Software und Treiber auf dem neuesten Stand sind, um Kompatibilitätsprobleme zu vermeiden.
9.Technik-Check: Führen Sie vor Beginn Ihrer Telefonakquise diverse Testanrufe durch, um sicherzustellen, dass alles wie geplant funktioniert.
10. Notfallkontakt: Halten Sie die Kontaktdaten des technischen Supports bereit, falls während Ihrer Telefonate technische Probleme auftreten sollten.
Gute Qualität bei Technik und Geräten ist natürlich nicht immer ganz günstig. Doch halten Sie sich vor Augen, dass es dabei um eine Investition in mögliche Neukunden und somit potenzielle Umsatzsteigerungen für Ihr Unternehmen geht. Die Sicherstellung einwandfrei funktionierender Technik ist essenziell für den Erfolg Ihrer Telefonakquise. Denn nur, wenn die technischen Rahmenbedingungen stimmen, können Sie sich voll und ganz auf das jeweilige Gespräch konzentrieren und Ihren potenziellen Kunden einen professionellen Eindruck vermitteln.
Effektive Qualifizierung - So vergolden Sie Ihre Leads
Geschafft – Sie haben alle Kontakte abtelefoniert und viele interessante Gespräche geführt. Nun ist es an der Zeit, Resümee zu ziehen und die relevanten Leads in echte Verkaufschancen zu verwandeln. Doch woran erkenne ich die wirklich guten Leads? Und wie gehe ich vor, um in der Nachbereitung alles perfekt aufzubereiten?
Gehen Sie die gesammelten Informationen sorgfältig durch und analysieren Sie diese, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden zu entwickeln und maßgeschneiderte Angebote für Ihre Software-Lösungen oder Dienstleistungen ausarbeiten zu können.
Implementieren Sie ein Lead-Scoring-System, um die Qualität und das Potenzial Ihrer Leads zu bewerten. Wer hat Interesse gezeigt? Wer hat komplett abgelehnt? Wer hat bereits einem Folgegespräch zugestimmt? So können Sie Ihre Ressourcen effizienter einsetzen und sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren.
Verfolgen Sie Ihre Leads aktiv und bleiben Sie mit ihnen in Kontakt, um das Interesse aufrechtzuerhalten und weitere Fragen zu klären. Ein kontinuierlicher Austausch kann dazu beitragen, das Vertrauen des Kunden zu stärken und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu erhöhen.
Nutzen Sie das Feedback der Telefonkontakte, um Ihre Gesprächsführung und Ihre Telemarketingstrategie kontinuierlich zu optimieren und anzupassen.
Telefonakquise im IT-Umfeld – aufwändig, aber lohnenswert
Die Telefonakquise ist ein ebenso unterschätztes wie effektives Werkzeug für jedes Unternehmen, das Neukunden gewinnen möchte. Dabei stellt professionelles Telemarketing vor allem im IT-Bereich eine optimale Ergänzung bestehender Marketing-Kanäle dar. Schließlich geht es bei Software-Lösungen und IT-Dienstleistungen in der Regel um ausgesprochen erklärungsbedürftige Produkte, die sich normalerweise nicht mit einem Social Media Post oder einer E-Mail komplett erläutern, geschweige denn direkt verkaufen lassen.
Zu bedenken ist natürlich der Aufwand, der hinter erfolgreichem Telemarketing steckt. Neben der zeitaufwändigen und sorgfältigen Vorbereitung, einer klaren Strukturierung und der Investition in technisch hochwertiges Equipment ist das Telefonieren selbst auch nicht unbedingt jedermanns Sache. Schließlich erfordert es Fachwissen, Erfahrung und ein hohes Maß an Durchhaltevermögen, um telefonisch genau den richtigen Nerv beim Ansprechpartner zu treffen und stets am Ball zu bleiben.
Insbesondere im IT-Umfeld, wo technisches Know-how und spezifisches Fachwissen gefragt sind, ist es zudem wichtig, dass die Telefonakquise von kompetenten und erfahrenen Profis durchgeführt wird. Es reicht nicht, hier einen unerfahrenen Newbie einzusetzen, nur um gegebenenfalls Personalkosten zu sparen. Zu guter Letzt kann es durchaus relevant sein, wie eloquent und charmant das Auftreten des Anrufenden ist. Ergo: Ein guter Telefon-Agent muss spezielle Eigenschaften aufweisen, die nicht jeder hat.
Die Entscheidung, ob Sie Personalressourcen und Geld für einen eigenen Telefonagenten investieren oder lieber auf einen externen Dienstleister setzen, liegt natürlich bei Ihnen. Als erfahrener Telemarketing-Experte stehen wir Ihnen jedoch gerne zur Seite, um Ihre Telefonakquise effektiv und professionell zu gestalten. Wir übernehmen die komplette Durchführung dieser anspruchsvollen Aufgabe und stehen Ihnen mit unserem Fachwissen und jahrelanger Erfahrung zur Seite. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr zu erfahren und ein maßgeschneidertes Angebot zu erhalten.
